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对店里的营销对策分析

发布:天竺瑜伽教练培训中心 发布时间:2010-02-17 02:31:00

 

营销误区及解决对策

 

  随着顾客要求的日益增高,大部分健身会所的经营已面临严峻考验——是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求,还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费? 

 大多数健身会所因缺乏经营目标和管理发展战略,发展已陷入盲目追风的误区。这种盲目既表现在管理者素质的参差不齐上,更表现在广告宣传方面缺乏有效的指导。

大致说来,营销误区主要集中在四方面:

    一、缺乏战略定位,没有解决好客户对象  老板只知道进门是客,却弄不清楚自己的核心客户在哪里,结果难免客来客去都是流水客,留不住忠诚客户。

具体表现在:①店内从来不建客户档案,只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客人早已成了别家的座上宾;

②管理者或顾问只对新客户笑脸相迎(因为可以拿到提成),老客人因感受不到尊重而离开。

③盲目听信客户意见否定自己,改变产品、降低价格或大举装修,在缺乏分析的基础上,做出许多错误决策。  要知道,不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点,如果不加分析就全盘接受往往会令美容院做出错误判断,这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应; 解决办法:找出长年在自己店中消费的忠诚顾客(大约占店内全部客户的20%),为她们建立档案,专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己的经营特点:是高档水平还是中档消费?是治疗取胜或是会员服务?因为不同的对象有不同的要求,我们不可能同时满足所有人的要求,只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点,并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。要知道,留住老客户比扩展新客户省钱也省力,与其打不见效果的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。    

二、诉求不明,缺乏卖点  许多老板只知开店却不知道客人为什么选自己,在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。①一打广告就直接用仪器或产品的名字,却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。比如,目前最常见的 广告语“光子嫩肤 科技领先”。对于这种广告宣传,最开心的莫过于厂家,它们的机器有人宣传就不愁卖不掉,可关键是美容院都打光子嫩肤的招牌,客人当然只选最便宜的那家店。结果是,美容院不打广告没人知道,一打广告,电话虽然来了,但都是同行,问从哪里进货?价格多少?于是乎各种广告大战,只见到同行互相比广告、拼版面,而通过广告进门的客户量却不足10%。②假如宣传概念的话,老板要么自己决定广告内容,互相抄袭,要么大杂烩,什么都说,弄得客人看不懂。甚至还有些干脆将广告交给广告业务员来代为设计,结果广告无新意,生意自然不会好。  解决办法:聘请专业人士做出全年广告策划及预算。此举看似费钱实则省力,既可借脑生财,又可宏观掌握店内全年广告支出,避免了随时打广告造成的预算不清,效果不明,同时还可以从媒体处获得相当的优惠。而且这样做的另一好处是,一年打几次广告,花费多少,收益多少,每次解决什么问题,老板都可做到心中有数。 

   三、亲情销售,专业不足  许多的工作环境像个大家庭,其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松,但是像在家里一样的随意工作态度却难以树立的专业权威形象。因为客人在消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感,还要有很好的效果保证才能让其长远跟随我们。不了解顾客的需要和变化,只一味亲和有余,虽然可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价,不可能有高价位,反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域,靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时,所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少。  解决办法:用专业语言和专业培训提高员工素质,提升服务水平,树立专业形象。因为据统计,来消费的顾客有76%希望提升技术,67%希望提升服务水平,68%则希望提高员工素质。可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务,只有加上专家的亲切服务才能对客户有充分的吸引力。当然,专业形象和专业素质的形成也不是一日之功,如果现有人员底子薄,你就得加大引进高素质人才的步伐,否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。四、定位模糊,经营维艰  许多常常前台卖产品,后面送服务,只收10元甚至不收手工费,此举看似的促销新招,实则反映出定位不准的缺陷。究竟我们的是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构?不解决这个问题,在销售和服务上都将失去明显优势。因为买产品的顾客可以去专卖店、百货公司或超市;作则要选择专业美容院,免费的不好或者不是最好,这在消费者心里早已形成思维定势。即使有享受免费的客户,也决不会是支付能力很好的优质客户,反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。在有着优秀消费人群作为支撑的美容业,如果女人们的收入提高了,上的支出反而减少了,这不合情理。探究原因,只能是客户定位不准。最后,薄地上耕田,累死也没有多少收成。 

 解决办法:明确自己究竟想做什么?如果是做销售产品的代理商,只要想尽办法建立自己的销售网络,提供优质服务,依然会成功,假如做得量足够大,还可以获得额外返利;假如你只善于作美容服务,那就不要白送,把技术变成摇钱树。让客人认可你的美容技术,通过选对产品、作出效果,留住客户,成就事业。

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