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开发新顾客之举

发布:天竺瑜伽教练培训中心 发布时间:2010-02-17 02:31:00
开发美容院之客户篇  

    开发新客户 

 会所要维持定量的顾客,一年必须至少开发20%以上的新顾客,否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户,吸引消费者的认同是首要任务。同时,要知道即使再优秀,但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。因此每店一旦开张,客户的开发和维护变得相当重要。下面,我们就如何开发和吸引客户进行具体分析。  

1.创造吸引顾客的条件 首先要有适合企业发展的经营理念,店的营运目标若仅仅着眼于顾客外表的美观与否,那是无法令顾客完全满意。因为美不仅限于外表,散发自心灵深处的美才能恒久而长远。因此,店里在提供最新课程同时,必须提供良好的服务,才能让顾客感到完全满意。  在拟定开发顾客的策略时,亦应针对此种想法来设定计划。希望借着让顾客经历“身心和谐”的放松与舒缓,让顾客“渴望”再次享受这种舒缓压力的愉快经验,而成为固定光顾的老客户。  

2.利用介绍卡开发新顾客 开发顾客的方法之一,可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客,凡介绍新顾客五人以上者,可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等,使美容的意愿创意化,达到真正提高的目的。 

 3.运用顾客地图 店内的顾客来自各方,必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少,有效地加以运用。例如,来自A地区者非常多,而来自B地区者极少时,就应详细判断:为什么A地区的顾客较多?为什么B地区顾客较少?于是,从顾客地图上可发现,A地区顾客较多的原因是:店在位于往车站的途中,做了比较醒目的广告招牌,加上熟悉顾客口头介绍,会员价格又符合该地区顾客的消费能力等等。相反的,B地区的顾客较少,是因为有多家同行在竞争,从B地区前来本店的交通又不太方便等等;因此,就把工作重心放在B地区。比如,加强广告宣传力度,调整服务价格等等。若是因为同业竞争的缘故,则要在调整经营思路、做特色服务、打造企业个性形象上下功夫。再比如,老板通过分析“顾客地图”,发现顾客集中于社区或公寓较多地区时,必须采取适合该地区生活水准的会员价格;发现来自高级住宅区的顾客较多时,则必须采取提高服务品质或商品形象的对策等。如此在顾客所在地区的地图上做各种的判断和记号,找出相应的方法,此地图即所谓的“顾客地图”。  下面谈谈顾客地图的制作方法。首先准备以自己店为中心的地图(1=10000的比例较为适当),地图上以自己的店为中心,各画以250公尺、500公尺、750公尺、1公里等4种距离为半径的圆;然后从消费记录中,查出顾客地址,在地图上做出其所在地的记号;再从固定会员卡名录中,查出顾客地址,用不同颜色标在地图上;将同类竞争店亦标记在地图中。接着,就可以根据地图来做判断。从地图上认识该地区的特性。例如,顾客集中于社区或公寓较多时,必须采取提高服务品质或商店形象的对策。若来自某地区顾客较少,原因不在同业竞争,则该考虑是否价格或商店形象与该地区顾客的要求不符,依此力求改善。  

4.营造吸引顾客的氛围 美容院必须根据所在地区的特性,设计店面的形象和活动氛围,以适合当地消费者的心理,才能更好地达到传递“来美容院是至高享受”信息的目的。美容院的装潢与布置首先应该有自己的特色,往往正是你的与众不同吸引了顾客的光临;其次舒适洁净也是必备条件,这样的环境才能给人以宾至如归的感觉;最后,会籍顾问整齐的着装、礼貌的言谈举止等都是非常重要的。 

 5.满意式服务,制胜之道 必须使教练具有职业道德意识并形成相对固定的客源服务模式。从某种意义上讲,教练是使顾客的梦想和希望变成现实的人。这种意识在工作中表现出来就是以顾客为中心,对待顾客平易可亲,并用恰当的语言销售自己的服务,创造一种欢快明朗的气氛。职业的自信是由知识和实践产生的,职业的自豪感正是建立在牢固的自信上的。当积累了一定的经验时就会从内心产生职业的使命感。[Page]

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