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专家大谈淡季美体会所策略

发布:天竺瑜伽教练培训中心 发布时间:2010-02-17 02:31:00

        其实瑜伽会所也和其他的美容美体会所一样,都存在一个淡季问题,所以基本上的要突破淡季的策略,其实和美容院等等大同小异。那么下面参看专家怎样来谈突破淡季带来的困扰。

  一、顾客的消费频率降低,促使大、中型的美容院生意清淡

  由于到大、中型美容院消费的客源都是比较有钱的,而在夏季里都在各种生意中奔忙,或在各地旅游访友等;特别现在都兴“度假”,“海滨浴”“温泉浴”等一些极具诱惑的季节行为,使美容院的顾客减少,让美容院在这一时期处于清淡的局面。

  破局:如何在淡季中突出重围?将是所有美容院面临的首要任务。

  对于以上的现象,大、中型美容院可尝试使用以下方略:

  进行美容市场的开发与客源拓展,其首要任务就是如何快速而精准开拓更多顾客群,如何寻找新的目标美容顾客,又如何把目标顾客捆绑在自己的营销中,让更多的人参与到夏季服务中,是所有大型美容院老板的制胜关键

  案例:远在黑龙江省牡丹江市七星街上的《海燕美容院》是在当地超一流的大型美容院;前几年一到夏天就会发现群体顾客出去旅游的现象,或即使不旅游也很少光顾做美容了;在这种状态下,没有办法也开始频频打折,开始用优惠的价格来吸引消费顾客,虽然在生意上略有好转,但一个夏季过来却发现美容院顾客的层面却开始降低了,导致了整个秋冬两季都在融合客源和收客,算起来真是得不偿失

  因此,在今年特为此请专家开始规划了3个量身定做营销模式,以针对淡季:

  第一、对老板顾客进行一卡3人用的新策略;即老顾客包卡3800元年的可以将卡转给姐姐、妹妹等亲属使用,但标准是每人必须做卡内的10次消费金额,则赠送一次超“丰胸”的护理和一支“美眼霜”,而且只许两个亲朋使用此活动;从四、五月份就开始宣传,一直引导关注消费顾客亲属和朋友的咨询,此种活动在5月中旬老顾客就登记30多位“一卡三人用”的酬宾活动。

  第二:“关爱旅游防晒游”的营销规划;将要出游的美容院顾客提前登记,以10到20次的消费金额,兑换超值的“防晒组合产品”,使老顾客不须掏钱就可以拿到“自助美容”的使用手册和相关等值消费的产品。此类“自助美容”不仅吸引了很多要旅游的老顾客参加,还吸引了好多的新顾客购买与使用,因此美容院在五一期间不但没有因为五一黄金周淡下来,反而还增加了很大的销售和大量新的客源进入。“自助美容”的创意不仅方便了旅游老顾客旅游的日晒之苦,同时也让老顾客在离开期间仍然在“进行性”消费的理念,使老顾客在感激中依然消费,同时也为新的顾客引入铺平了道路

  第三:对于新客源的开发和拓展,运用“三人同行一人体验”的营销策划;此种策划十分适合大型美容院来进行,因为大店可以给予适当的优惠,但是不能降价,一旦降价就会出现顾客层面大滑的现象。将“三人同行一人体验”的活动促销做到“银行”“学校”“事业单位”等群体比较尊贵的场所,当有两人一同接受此活动时,就等于她们可以经常二个人同行,同时3个人使用一个卡每个人就会优惠1/3的金额来进行消费;因此,刺激了顾客共同享受美丽,同时又获得优惠的感觉。此种卡一经推出,在5月15日前就销售出了120多张,一下子就聚合了300多位新顾客,所以现在六、七月份,顾客不仅没有减少,反而比平时多出了好几倍,美容院也因此大获丰收。二、美容师在夏季容易出现困顿疲劳的现象,对于服务顾客的细节方面明显不足.

  夏季,人的工作精神受闷热的气候所致,很容易出现困顿疲劳的状态;而顾客本来的消费欲望就不高,美容师服务和关心做的不够,就会引起老顾客的许多不满,造成顾客的流失。同时,美容师由于思维怠懈,在消费引导方面也明显不足 出现业绩下滑的现象也就是十分自然的事情。 [Page]

  破局:如何让美容师团队在夏季营销中振作起来,将是美容院管理工作的一大根本。

  对于这种现象发生,大型美容院可尝试管理上的转变:

  首先,要对美容师团队进行教育和引导,“只有淡季的思维,没有淡季的市场”对美容师的工作时间进行调整,如两班合理“倒班”规划,或在中午时分适当的午睡等,以及在夏季进行高提成等,是在从内心上理解和顺应市场发展的改变,美容院是一个经营“氛围的场所″而美容师团队活跃起来至关重要,也是美容院在淡季营销中的制胜关键所在。

  案例:北京市《贵夫人SPA生活美容馆》,对于淡季美容师的管理方面大圣顾问进行了如下的调整:

  第一、美容师团队进了为期3天的夏季魔鬼训练营的活动策划。

  此策划主旨是为了加强美容师之间的团结、友爱、共赢的思想指导,同时也是为了美容师“挑战自我,突破自我”达到一个更高的工作状态,最后以“主动工作‘效率执行’”为整个训练的终极目的,一场训练营做下来之后,整个美容师团队的状态为之大变,不仅将顾客的服务做得“关心倍至、体贴入微”,同时美容院的销售也在6月份有了大的提升,美容师之间也开始了精诚合作,相互取经借鉴,同时也为美容院的纳客方法进行共同筹划和执行,美容院在淡季的来临已经做了很多充分准备。

  第二:调整美容师的夏季作息时间:

  将8∶00开业变为9∶30开业,因为夏季顾客基本上是10∶30才到店做美容,因此提前一个小时也就足够,这样每班都节省了3个小时,只工作了9个小时,而且第二班还可以睡完午觉养足精神来上班。而第一班刚要困顿的时候第二班人员就到了,而且很早就可以下班,休息整整一个晚上,第二天还不用起床,依然可以睡一个安稳的午觉,养足了精神上早班。这样在星期六和星期日加班大家也十分快乐;毕竟平时不是十分辛苦,周六周日生意忙大家可以多做些销售和服务。

  第三:美容院对员工进行学习生涯的规划教育;

  美容师因为职业关系,一直没有机会学习,因此在夏季举行各种技能培训时间基本是在星期一和星期二的上午,一周两个上午来进行一些系统的技能培训,而且都要进行考试升级的。美容师也对自己的职业更加有信心,因此美容院在淡季反而增强美容师的销售和专业技术的能力,使美容师更加有信心去面对美容院的发展,使自己真正融入了美容院的发展中;因此说美容院的生意在于美容师团队是否热情的工作,市场的繁荣是在于人的引导和创造,美容师是可以提升市场的繁荣和发展的,因为美容师的激情和热力使顾客也变得精神和美丽起来。

  综合以上两个方面的运作和整合,大型美容院除了把控这两点之外,还要重视季节性品牌的销售和服务,如“丰胸减肥”“美腿翘臀”“防晒护颈”等项目品牌的开展,也是有利于吸引顾客或留住顾客的有效办法。

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