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击破保险陷阱的3个步骤

发布:天竺瑜伽教练培训中心 发布时间:2010-02-17 02:31:00

他们风里来雨里去、挨家拜访;他们走街串巷、笑容可掬;他们对人充满兴趣,不管认识或者不认识的,都能说上几句。某个阳光明媚的下午,或许他就要敲响你的家门;甚至,你的小宝宝才刚出世,他就给你打来电话,嘘寒问暖。这样的人目前已超过120万,他们根据你的需要,为你推荐并代办你的保险业务,他们被称之为“保险代理人”。

  在你的生活中,你是否已找到一个合适的保险代理人,能够将家里的保险需求都告诉他,由他为你制订合理的保险计划?或者你因为反感某些代理人的做事方式,至今仍拒他们于千里之外,但又苦于为自己挑选不出合适的保险项目?今天,时尚《好管家》为你支招,跳一个三步舞曲,轻松找到合适的“保代”:

  以貌取人

  “以貌取人”这招在第一次和陌生保险代理人见面时很管用。因为保险服务过程是典型的商务交往之一,所以你完全可以从基本的商务礼仪来考察眼前的这个代理人。简单说,你可以从他的着装服饰、言谈举止、待人接物等细节方面上下打量。这个环节中,不拘小节的代理人往往就将出局,毕竟,代理保险销售是一项庄重的营生,岂能容谁懒散随意、吊儿郎当。

  其次,你必须检查你的代理人是否有证书。因为按照规定,保险代理人上岗要持有《保险代理从业人员展业证书》。如果他交给了你,你还要仔细核实一下证书上面的代理期限是否仍然有效。当然,直接打电话到保险公司确认是最便捷的方法。

  在保险代理这个江湖上,也有许多代理人必须要遵守的行规。比如,有些需要当事人本人签名的保险合同,代理人为了立马签下保单,默许、甚至诱导在场的客户代替不在场的客户的亲人签名。事实上,这种“代签名”的保险合同并不具备法律效力,日后发生理赔,保险公司可以理直气壮地拒绝。还有,一些代理人为了“收买”人心,向客户提出“返佣”作为诱惑,也就是把自己应得的佣金回馈给客户。这些做法不但违反了保险行业规范和保险代理人执业守则,也意味着客户日后享受不到应得的服务。所以如果你遇到此类代理人,一定“杀无赦”,千万不要碍于脸面为自己埋下苦果。

  锱铢必较

  当你想要为自己购买保险时,常常是因为有了良好的理财观念,但是对于如何买保险,你并不在行甚至感到一团糨糊。确实,保险本身涉及的领域包罗万象,尤其当你想通过保险为自己安排医疗、养老、子女教育金等重大事项时,更需要专业人士的帮助。那么不专业的你面对专业的他,该怎么考量呢?教你一招—锱铢必较。

  当代理人向你推荐某个保险产品,你需要拿保险条款仔细地读两遍,然后提出你的任何疑问,观察他能否从容解答,支吾不答、良久不解者,可以PASS掉;

  当代理人交出他精心设计的保险方案,你需要向他追问如此设计的理由是什么,看看对方的思路是否正好与先前自己提出的要求相契合。这样一来,代理人有没有量体裁衣的本事就显而易见了。

  当代理人在为你安排养老保险计划时,看看代理人是否能够熟练地运用年金模型。一般的代理人很难使用数学模型进行计算和设计保险方案,这是对专业代理人更高层次上的挑战。代理人如果具备这条,无异于锦上添花。

  最后回想一下,你和代理人的通篇谈话中,他都是以怎样一种方式和你交谈?一个刚见面就滔滔不绝、口若悬河的代理人,绝非专业人士,充其量不过一个蹩脚的推销员。专业的代理人在刚接触客户时,比较专注于聆听客户的要求,在充分了解客户的需求后才开始设计方案。另外,请记住,专业并不等同晦涩。保险本身就有很多专业术语,保险条款更是文绉绉的有如天书,代理人的专业恰恰体现在能否化繁为简、化难为易,语言表述上深入浅出、通俗易懂。

  旁敲侧击

  一张保险单,保险期限往往都有几年甚至长达数十年。保险产品的这种长期消费特点,决定了保险的后续服务至关重要。交了钱投了保,代理人接下去会提供怎样的服务,我们往往很难预测,如何才能未卜先知?可从细节里看看代理人的服务意识。

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首先,站在保险人的立场说话,是非常重要的。打个比方,记得我曾光顾一家东北菜馆,老板娘自家人似的招呼道“饺子嘛,就要吃白菜猪肉的,经济实惠,什么酸菜、辣椒、萝卜、鸡蛋、西芹、韭菜通通都不好!”然后不容分说点了半斤白菜馅饺子,而和我一同去的朋友恰好是自幼吃白菜皮肤过敏的。显然,自作主张的东北大嫂很让人避之不及。对于代理人来说,自作主张是大忌,他应该是要中肯地站在客户的角度,以朋友的身份真诚地提出建议,而不是纯粹的商人模式。一般来说,代理人赚多少钱是和缴上的保费多少成正比的,买保险时客户所交的保费越多,代理人可以得到的佣金就越多。但一个优秀的代理人会设身处地地为你着想,告诉你“这个产品并不适合你,那款产品不但缴费低,也更加适合你。”

  另外,试着向代理人提出一些小要求,观察他的反应速度及态度。也可以从侧面了解代理人的口碑,其朋友圈、客户群都是怎样评价这个代理人的,等等。适当地,要求代理人提供几个客户的联系方法,亲身去验证一下。

  Tips:保险代理人PK战

  投票:

  1. 历久弥笃型

  这类保险代理人从业一般超过5年以上。在这一人员淘汰率非常高的行业里,他能够一直留存下来,本身就能说明他的成功和可靠。

  2. 任劳任怨型

  不管是从业多年的老保险代理人,还是新入行的代理人,只要他有足够的热情和用心,我们往往都难以拒绝。这类代理人总会尽自己所能去满足客户提出的要求。

  3. 理财顾问型

  他们通常建有个人网站,通过笔记本电脑向客户演示各种产品的优劣。在为客户做保险规划的同时,还能提出在股票、基金、房产等方面的专业建议。

  4. 热心红娘型

  红娘型代理人为人热心,拥有广泛的朋友圈和人脉关系,他们善于整合客户资源,让大家互惠互利。

  5. 健康顾问型

  人们买保险最热衷于买医疗保险。而现在相当一部分代理人在为客户服务的过程中,也学会了很多医学常识,他们可以为客户提出各种健康提议,让客户得到免费的健康咨询。

  不投票:

  1. 急功近利者

  见面的第一次就鼓动客户买高额保费的保险,或者在客户还没有需求的时候不停纠缠客户。

  2. 巧舌如簧者

  初次见面即口若悬河,将自己销售的产品和自己的公司吹得天花乱坠,而不去倾听客户的想法和要求。

  3. 有欠专业者

  这类人往往他们自己对保险也是一知半解,但出于对利益的渴望就来向客户推销保险。虽然他们中有些人可能是你的亲戚朋友,但也不应当动心,以免日后因为误导导致翻脸。

  4. 健康欠佳者

  如果你现在是个二三十岁的年轻人,那么通过一个四五十岁的“阿姨级”代理人买保险显然不适合。而体弱多病的代理人往往是泥菩萨过河,自身难保。

  5. 经常跳槽者

  在代理人队伍中,有一类是“保险跳蚤”,哪家公司提供的待遇好就很快跳槽过去。这种行为是对老客户不负责任的行为,因为他们跳槽走了,客户的保单就成了“孤儿保单”,在服务方面打了折扣。

来源:中人网

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